[book] Getting More by Stuart Diamond

入得谷来,祸福自求。
Post Reply
Jun
Posts: 27816
Joined: 2003-12-15 11:43

[book] Getting More by Stuart Diamond

Post by Jun » 2011-06-23 7:30

Image

目前正在读 Stuart Diamond 的书 "Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals". 书写得很好,很有道理,比我见过的其他商界的励志、秘诀类型书要好得多。最重要的一点是 Diamond 完全承认人和人是不同的,不存在普天通用百试不爽的一条秘诀,也就是说没有捷径,供所有的读者一步登天。所以其实不能算励志。

他说的那些讨价还价的技巧都很有道理,而且应该是很有用的,但是!这些技巧跟人的性格和心理上的定势有冲突矛盾,可以说是违反人性的---这么说没有贬义,如同每日锻炼身体和节制吃饭也是违反人性的。天然就能应用这些技巧的人寥寥无几。普通人,如我,仅仅读这本书是做不到的,得受他的直接 coaching 和反复练习才能做到。但是不能每个人都去 Wharton 上他的课被他手把手地训练!

举个例子。他说,不要随便威胁谈判对手,威胁是效果很差的武器。他还说,不要随便拿你的权力去压对手,因为权力是代价昂贵而效果有限的武器。但是现实中威胁和权力压人是最常见的谈判手段,因为它们用起来技术性很低,见效快,不需要动脑筋,所以大家自然习惯地用,所以非常普遍。他教人的那些谈判技巧需要很多的精力和动脑,费力气,想想能有多少人读本书就能做到?他还说,事先要定下明确的目标,然后在谈判中坚持向这个目标推进,不要被其他冲动干扰偏离了谈判走向。但是在现实中大多数人谈着谈着,僵持不下或者互相冲突,目标就变成打击对方打败对方,才能觉得爽,早就把本来的目标(例如离婚,分到事先想要的财产数量)给忘光了。他又说了,在谈判过程中不要让感情冲昏头脑淹没理智。我 :laughting015: :laughting015: ,这是随便谁都能做到的么?我可以保证绝大多数人(包括自己)都做不到。感情很难受到理智的控制,即使事先计划准备好也很难现场贯彻。

书的封皮上号称12条谈判妙计。我发现这些妙计几乎每一条都需要投入很多时间和力气,需要别人coach,甚至需要 psychotherapy,才能做到。对于大多数普通人来说,要达到掌握和运用这些策略,真的需要改变自己,从内部深处改变自己的很多根深蒂固的习惯、心理、性格。

即使做不到所有的妙计,看看也挺有意思的。里面的很多建议和原则跟美国商界传统的阿尔法男准则相反。我觉得有道理。如果你周围都是色厉内荏、只尊重大声嚷嚷的老派阿尔法男,追求一味压倒对方的谈判法可能会有点用,但是现在的状况是生意和生活都越来越多元化:商业上很多人要跟外国人/外国文化打交道,势力的高低也越来越错综复杂(just ask Fareed Zakaria),很多时候美国企业和员工未必占天然的上风,老爷们儿瞎嚷嚷的效果未必那么有用。而且,女工人/女领导全都披上阿尔法男的皮手里抡把大棒也吓不死人,她们有更合适自己也更有效的手段。另外,Diamond 提出这些谈判手段可以用在生活中的各个方面,跟各种人的关系中活学活用,跟家人跟朋友也可以使用,不需要说谎、假装、刻意操纵 --- 当然,不需要假装就更需要改变自己的思想和行为习惯。

我一边读一边选点有趣的东西上来说说。例如,作者说,不要太贪,不要一下子漫天要价,如果一上来就提出对方绝对不可能接受的 counter offer,对方也是人,很可能怒火中烧,他怒火一烧就下面你说什么都听不见了。而且,你的目的是 getting more, not getting everything. 不要一味让步,但也不要假扮纸老虎。他还说,循序渐进、一点一点地 negotiate,不会激发对方的反感/感情干扰,更容易让对方接受。如果你想要更多,又不想把对方吓跑或者激怒,可以多方面考虑,脑筋活络,看看有没有其他东西可以交换。工资谈判是个大家都知道的例子了,钱数谈不拢,可以谈其他福利。他还讲到一个学生的例子,两个公司在谈判中胶着不前,后来卖方送给买方一套NBA决赛的包厢票子,就搞定了几百万的deal。

书里有几百个实例,而且很厉害的是作者争取到当事人的同意(这些人基本上是他的学生或者 clients),大部分的故事都用了真名,给了作者不少可信度,不象其他 self-help 书里经常隐去实例中的人名。

书中颇有一些例子牵涉到家庭关系,采用这些谈判计策,父母如何说服儿女,儿女如何说服父母,化干戈为玉帛。我心想,家庭关系里最大的干扰就是每个人都感情用事,讲理基本上没用,只要能做到你那一条“不要让感情干扰谈判”就解决一大半问题了。例如,提到某学生家里五岁女儿在桌腿上撞破了头,吓坏了,听到妈妈说要去医院缝针更害怕,死死抓住桌腿不肯走,妈妈要送她上医院也不肯。妈妈冷静而平静地跟女儿解释1) 妈妈爱你,不会让你更痛;2) 妈妈和外公都缝过针的,看看这里还有小疤,不要紧的。然后女儿自动松手,自愿走出门上车,不需要被拖着哭闹着去医院。哇,我想,可见我一向以来的想法果然是对的:成年人打孩子,原因很简单,自己又懒又蠢而已。

继续讲书里的小故事。Stuart Diamond 的锦囊里另一条妙计是采用 standards 跟人讲理,不是讲公理,那个没用,而是“以人之矛攻其之盾”。这一条在跟服务行业谈判时候比较管用。例如一个学生在晚上关门五分钟之前去一家麦当劳买炸薯条,拿到薯条冷而湿,想换新鲜炸的,对方不肯,说快要关门了,学生指着柜台上的宣传单“保证新鲜好吃薯条”说,你们的保证在关门之前不算数吗?对方立刻去给他炸薯条了。另一个例子,Diamond 说他到台湾办事,住在旅馆里打电话,结帐的时候发现每个电话都被加了一块钱的access charge,于是找经理心平气和地讨论(他说心平气和非常重要),说房间里的电话费率上没写要加一块钱的 access charge,是写的规则错了么?对方说,你说得对,但是别的旅馆都 charge access fee 的。他说但是你自己写的白纸黑字的标准没有写。对方承认是自己的责任,然后offer把他的账单减半为75块。他回答说,你刚刚承认不是我的错而是你们的错,你们的 policy 是令顾客为你们的错误买单么?对方没话说,只好把150块全部免掉。然后作者强调说,在使用这个“武器”的时候,不要伴随之咄咄逼人的态度,要心平气和地微笑地指出对方自相矛盾的地方,然后让对方自愿自动缴械投降。

另一条计策是挖掘发现谈判对方的真实需求。很多时候对方到底想要什么,连他们自己都未必很清楚,但是不解开那个结,会阻碍你得到想要的东西。所以他教学生跟对方谈啊谈啊谈,特别是对方行为很冲动不理智的时候,特别是对方恶意挑衅的时候。如果对方说“你这个蠢猪,你什么都不懂!” 你要温柔地答之,“哦?请多说说你为什么觉得我蠢?我的确很迷惑,请详细解释。” 对方说的越多,你就越知道他们的底线是什么,他们最想要的是什么,你怎样能给他们最想要的,换来你最想要的。引用另一个跟家庭有关的例子哈:某学生的爸爸患中风住院,天天吵着要回家回家,不肯遵医嘱做 rehab,劝也没用,闹得儿女鸡飞狗跳。女儿拿出课堂上的计策,耐心询问爸爸回家之后最想做什么。爸爸说:最想念狗,想回家遛狗。女儿平静地指出,你现在没恢复好,回家也不能走路,更别提遛狗了,现在好好地做 rehab,可以早日恢复走路。很简单吧?但是大家经常都被感情控制而不能清醒理智地思考。

作者提出的计策中,照我来看最难的一条是摸透对方的心理,他的说法是 "Understand the pictures in their heads"。例如,谈判僵持不下而摸不清理由,不一定是因为对方不肯接受你的offer,而可能是因为他们背后另有老板或者同事坚持更苛刻的条件,如果他答应了你就失去了自己的面子。问题是他未必会向你承认这个僵持的原因,所以你得获取他的信任并且替他着想然后提出帮助他说服别人的理由,也就是说要把自己跟对方放在一条阵线上,从而解除对方的防线。他说起自己因为违章而被警察拦下后总是诚恳地道歉并且表示对警察先生的真诚尊重和 appreciation,最后经常没有开罚单被放走。但是,他强调,不仅要了解同情支持你的谈判对手而且要替他着想同时不忘替自己着想,并且还要真心实意,因为普通人不是演员,你虚情假意地敷衍别人,对方一般能看穿,就没有用了。

其实这种计策大家都懂,就是拍对方马屁,而且是拍到点子上的马屁,而且是真心实意地拍到点子上的马屁。可是,大叔啊,这是轻易能做到的吗?!尤其是洞察对方脑子里的想法和图案,还要抓住对方需要的关键投其所好,有这本事当然无往而不利啦,但是人的自然天性和倾向是只考虑自己的需要,有时候连自己想要什么都不甚明了,还要求摸透别人而且准确地与人共情,这也太难了点。而且,“穿上别人的鞋子”的能力因人而异,大多数人并不能迅速而准确地钻进别人的脑子里---尤其是对方的需要跟自己的需要产生感情冲突的时候---更不能暂时跳出自己,set aside one's own ego, 客观地掂量双方的需要。各人先天与后天条件有很大差异,掌握这条计策是非常困难的,可能需要大规模修改一个人的性格。反正我平生遇到的人里基本上没亲身遇到这样的本事,大概有这种本事的人早就是高级成功人士了。

(更正:忽然想起这样的人还是见过的,N年前听一个Johnson & Johnson的高层领导讲话,说了一句很感慨的话,我至今记得:People never remember what you have done for them, but they will always remember how you make them FEEL. 说得没错,但是能控制掌握 how I make people feel 的人真是凤毛麟角啊 ...)

他还提出一个十分 :shock: 的意见:没有放之四海皆准的一条妙计,必须掌握了他的这些计策手段之后,根据谈判当时的状况和气氛随机应变,灵活采用。不象其他的商界计策书的理论,他说经验证明每个人都有不同的风格和考量,给你提出不同的挑战,甚至同一个谈判者/团队在不同的时间地点都是不同的,一定要灵活应变,不要在谈判之前就带着偏见或假设,例如日本商人都是什么需求、某企业的代表都是什么风格、男人/女人都是怎样的行为。好吧,这话的确没错,现实中的谈判情况和各方需求的确是千变万化,没有百试不爽的捷径,不过还是让人叹气:You are not making this easy. 一点儿也没给人减轻工作量啊!

书里有一些地方我觉得写得挺现实的,不粉饰,倒是给他增加了不少信誉。他说世界上有很多的商店服务业什么的就是要 cheat you, make false promises, 说得天花乱坠,其实毫无诚意。如果你不跟他争,不拿其之矛 (宣传广告) 攻其之盾 (拒不提供许诺的服务或减价),他就吃定你了。你去争,会发现他是纸老虎。

**** ****
嚷嚷了半天“做不到”,“做不到”,最后我要说这本书还是有一些有用的建议,即使没有真诚地拍人马屁的天赋,即使不能去 Wharton 上他的课,也可以考虑采用 ---

1. 想清楚你的目标是什么,在谈判过程中不要被其他因素干扰,坚持向目标的方向前进。干扰因素多半是争意气,争面子,为了一时的爽而暂时忘了最终目标(如加薪、升级、讲价、说服配偶倒垃圾修房顶看医生等等),为了吵而吵,最后还是没达到目的,白吵了。

2. 谈判之前要做准备,这个准备要围绕着对方的需要和自己的目标来组织材料。也就是说既要考虑 What's in it for them,也要考虑 What's in it for me。例如,要求升职加薪的时候,强调自己和家庭需要钱是没用的,而是要考虑给你升职加薪对老板有什么好处,他为什么要给你升职加薪,然后把理由列出来。
Last edited by Jun on 2011-07-01 14:36, edited 10 times in total.
此喵已死,有事烧纸

火星狗
Posts: 3171
Joined: 2006-03-03 13:56

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by 火星狗 » 2011-06-23 9:27

因为人很难改变自己,所以有些事情明白了也做不到,所以这本书最大的作用就是帮助你认识到哪些你能做哪些你最好直接放弃? :mrgreen:

Jun
Posts: 27816
Joined: 2003-12-15 11:43

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by Jun » 2011-06-23 9:36

或者申请去 Wharton Business School 去念书,上他的课。 :worthy:
此喵已死,有事烧纸

火星狗
Posts: 3171
Joined: 2006-03-03 13:56

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by 火星狗 » 2011-06-23 9:51

对于能挤进Wharton的人,或许这本书就只是技术教材,不需要改变自己太多,真是悖论啊~~

Dr. House有一段,女医生刚看了一本怎样控制别人达到你的目的(或者类似的名字)的书,时不时把新学的技术拿出来练一练,每到这种时候Dr. House就阴阳怪气的说她在操纵你们哦她在练习她昨晚上刚看的那本self-help书里的小技巧哦~~

tiffany
Posts: 24705
Joined: 2003-11-22 20:59

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by tiffany » 2011-06-23 10:24

hehe, our library has a epub copy of it. :mrgreen: :mrgreen:
乡音无改鬓毛衰

Knowing
Posts: 34487
Joined: 2003-11-22 20:37

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by Knowing » 2011-06-23 10:32

我每次看到这种书都消极抵抗的想,那么费劲还不如。。。
有事找我请发站内消息

火星狗
Posts: 3171
Joined: 2006-03-03 13:56

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by 火星狗 » 2011-06-23 10:49

根据review这本书看完了也没什么用处,所以就不要挣扎了 :mrgreen:

Jun
Posts: 27816
Joined: 2003-12-15 11:43

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by Jun » 2011-06-23 10:53

即使做不到,看着玩儿也挺有趣的。
此喵已死,有事烧纸

笑嘻嘻
Posts: 23302
Joined: 2003-11-22 18:00

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by 笑嘻嘻 » 2011-06-23 11:44

但是现实中威胁和权力压人是最常见的谈判手段,因为它们用起来技术性很低,见效快,不需要动脑筋,所以大家自然习惯地用,所以非常普遍。
哈哈哈,我老板就这样! :mrgreen:
我觉得哈,谈判之前思前想后,使劲儿估计对方的反应,这个是习惯。有这个习惯的人想不这样也不行,其实没多大点儿事儿也能累死自己。
云浆未饮结成冰

笑嘻嘻
Posts: 23302
Joined: 2003-11-22 18:00

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by 笑嘻嘻 » 2011-06-23 12:59

后面还有哇,太好了!
云浆未饮结成冰

Jun
Posts: 27816
Joined: 2003-12-15 11:43

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by Jun » 2011-06-23 13:10

谈判交易能力强的人的确想得多,但是他们根本不觉得累,而且有好处拿,they get more,兴致勃勃还差不多。
此喵已死,有事烧纸

tiffany
Posts: 24705
Joined: 2003-11-22 20:59

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by tiffany » 2011-06-24 8:14

Jun wrote:成年人打孩子,原因很简单,自己又懒又蠢而已。
我羞愧的回家面壁。 :mrgreen:
乡音无改鬓毛衰

Elysees
Posts: 6756
Joined: 2003-12-05 13:10

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by Elysees » 2011-06-24 17:05

妈妈冷静而平静地跟女儿解释1) 妈妈爱你,不会让你更痛;2) 妈妈和外公都缝过针的,看看这里还有小疤,不要紧的。然后女儿自动松手,自愿走出门上车,不需要被拖着哭闹着去医院。哇,我想,可见我一向以来的想法果然是对的:成年人打孩子,原因很简单,自己又懒又蠢而已。
我对这个例子的可信度很起疑,两岁女娃儿能有那么清楚明白?要么她其实还是不知道缝针是啥意思吧。我就给安宝儿看牙洗牙的经验来说,对于小娃娃,讲道理其实不像这些励志书育儿书那些鼓舞人心的例子那么百试百灵,能有20%的时间灵光就不错了,还不如糖他们一下来得快:譬如什么如果你坚持张嘴给医生把牙刷了就能拿一个thomas sticker之类的。对于大人很多时候也奏效啊,要达到自己的目的,要许诺一些对方喜欢的东西并且自己能够接受的让利,表达己方牺牲的诚意。——不就是那个NBA票子搞定几百万deal的意思嘛。是人,无论大人小人,都想沾好处的。
Last edited by Elysees on 2011-06-24 17:29, edited 1 time in total.
我自横刀向天笑,笑完我就去睡觉。

豪情
Posts: 21256
Joined: 2003-11-22 18:47

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by 豪情 » 2011-06-24 17:27

:mrgreen:
同小E, 我很同意1, 2,3 MAGIC里面的解释, 民主/讲道理要渐进缓行, 努力唐各种孩子不能理解的道理, 最后大家可能都崩溃. 两岁的孩子也许都不知道你说的痛是啥, 比如我们家小朋友...威逼利诱是肯定免不了的. 各种儿科诊所常备STICKER小玩具就作这用途.
有人给我讲过, 孩子是可以打的, 但是你必须确认不是为了发泄你的怒气才能打. 我可做不到, 孩子让人抓狂的时候太多了. 所以对我们来说, TIME OUT比较有效, 双方都有机会调整一下情绪.
谁道闲情抛掷久?每到春来,惆怅还依旧。

Jun
Posts: 27816
Joined: 2003-12-15 11:43

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by Jun » 2011-06-24 20:09

当然是用他推荐的方法跟各种人,包括小孩子,谈判,不是要推行唐僧一样讲道理讲民主。互利互惠的交换也是手段之一。

至于打孩子这件事,我是瞧不上的,不过我不养孩子,别的当爹妈的关起门来爱怎么养怎么养,爱怎么打怎么打,我也管不着。是对是错,孩子长大之后的 psychotherapist (如果看的话)最清楚了。当爹妈的当然不会认为自己是错的,只不过自己认为对,也未必就真那么正确。

这本书主要讲的是成年人之间的谈判和交易,不是育儿书,目前为止我只读到两个跟小孩子有关的例子,也许是特例也说不定。不过说起来谈判的情况里经常有人感情冲动失去理智(这种现象人人都见过,也不必举例了),可见成年人也未必很“成年”。
此喵已死,有事烧纸

Jun
Posts: 27816
Joined: 2003-12-15 11:43

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by Jun » 2011-06-25 21:59

向小E郑重道歉,回去查了一下书,发现记错了。那个撞破头的女孩子是5岁不是两岁!Big difference.
此喵已死,有事烧纸

IF NOT
Posts: 838
Joined: 2005-11-10 2:32

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by IF NOT » 2011-06-26 23:10

威胁恐吓有时候也得用,比如对方只信这一套,你好好讲话他就根本不理你的时候。
工作上的谈判,做决定的上级藏在谈判的人背后是很管用的技巧。谈判的人可以态度柔和,表示“我很想答应你,可是我老板不批,你发发善心让一步吧”,又不损失利益又照顾了对方的ego。
还记得听一个同事说他去看个朋友,是个sales manager,见面时正在对手下的sales大发脾气,骂得众人两股战战。关上门,这位还劝他别生气,这个sales manager一笑:“我才不生气,那是演给他们看的。”

tiffany
Posts: 24705
Joined: 2003-11-22 20:59

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by tiffany » 2011-06-28 14:28

报告jun,这本书我看了大约1/3的样子,感觉他有点儿oversell他的技术。好比说他拿出来的一个例子是2007年writers guild闹罢工,他说作家工会雇的garment district谈判代表作风太强硬,把好莱坞的laid back CEO给气疯了。好吧,我对CEO了解不多,但是我没见过世面的也知道CEO跟laid back不太搭配。然后他说后来换了个用他得谈判技术得代表,马上就谈成了。这个例子,他就没有说当时已经罢工很久,双方都坚持不下去,各自需要台阶儿就坡下驴。

当然他说得基本道理都是很对很对的。不过还是有点儿oversell,闹得我underwhelmed. :mrgreen:
乡音无改鬓毛衰

Jun
Posts: 27816
Joined: 2003-12-15 11:43

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by Jun » 2011-06-28 14:59

Oversell 也是商界谈判和做交易的技巧之一吧?
此喵已死,有事烧纸

tiffany
Posts: 24705
Joined: 2003-11-22 20:59

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by tiffany » 2011-06-28 15:14

所以我underwhelmed但是没有完全disappointed啊。 :mrgreen:
乡音无改鬓毛衰

Jun
Posts: 27816
Joined: 2003-12-15 11:43

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by Jun » 2011-06-28 15:27

到后面他把CIA都搬出来吹了。
此喵已死,有事烧纸

Knowing
Posts: 34487
Joined: 2003-11-22 20:37

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by Knowing » 2011-06-28 15:37

我也听了一些,跟你感想完全一样,就是叫人找准该拍马屁的人,钻到对方心里拍马屁,如果钻不进去就找能影响这人的第三方拍,把对方拍舒服了以后不要耻于提出要求。拍马屁不能虚伪,要真诚的,发自内心的拍。。。这些条使劲重复重复重复。我非常郁闷的听下去,特别想知道他有什么神奇的招数能迅速判断出谁是该拍的人,然后怎么当人家肚子里的蛔虫。。。到现在为止只听到要跟对方聊天,花时间,闲扯里收集信息。一边听一边对照回想一些我认识的善于谈判善于sell的人们,的确有一些书里的共同特征。有意思是有些意思,水分忒多,我开始失去耐心,改听灯芯绒大厦第三本了。
有事找我请发站内消息

tiffany
Posts: 24705
Joined: 2003-11-22 20:59

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by tiffany » 2011-06-28 15:44

这种书的好处是把实用生活经验拿出来分享,节省独自摸索的很多时间。
乡音无改鬓毛衰

Knowing
Posts: 34487
Joined: 2003-11-22 20:37

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by Knowing » 2011-06-28 15:48

做不到啊,就像健身教练叫我不吃carb能减肥。。。。
有事找我请发站内消息

笑嘻嘻
Posts: 23302
Joined: 2003-11-22 18:00

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by 笑嘻嘻 » 2011-06-28 15:55

拍马屁这种功夫,跟跟人交往一样,家里人从小教育入门很重要,但是入门后跟每个个体交往时自己琢磨才行,别人教教得了几句,教不了适合自己的整套。
云浆未饮结成冰

Jun
Posts: 27816
Joined: 2003-12-15 11:43

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by Jun » 2011-06-28 17:26

我就是说做不到嘛,除非你去上他的课天天练天天练,还稍微有点可能。

光是跟人产生矛盾的时候保持冷静不带情绪地面对这一条,MD老子一辈子也做不到啊。
此喵已死,有事烧纸

Isabella2009
Posts: 100
Joined: 2009-04-14 14:37

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by Isabella2009 » 2011-06-29 10:30

更正:忽然想起这样的人还是见过的,N年前听一个Johnson & Johnson的高层领导讲话,说了一句很感慨的话,我至今记得:People never remember what you have done for them, but they will always remember how you make them FEEL. 说得没错,但是能控制掌握 how I make people feel 的人真是凤毛麟角啊 ...
这话太有道理了,我也是最近才慢慢领悟到。我们机构的年度表现评比是在年中,最近我既要跟+1讨论我的表现又要跟-1讨论她的表现。几轮较量下来真是体会到评个好或坏是一回事儿,但怎样表达令受者易于接受又是另一回事。比如说吧,在某方面做得不够,更有技巧的说法是这方面还可以更进一步,我看好你呦!表达的是同一回事儿但效果完全不一样。说起来这一套很简单一点就破,能自觉做到还是需要好好修炼的。

Isabella2009
Posts: 100
Joined: 2009-04-14 14:37

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond (cont.)

Post by Isabella2009 » 2011-06-29 10:34

Jun wrote:我就是说做不到嘛,除非你去上他的课天天练天天练,还稍微有点可能。

光是跟人产生矛盾的时候保持冷静不带情绪地面对这一条,MD老子一辈子也做不到啊。
老子要加油!努力!

Jun
Posts: 27816
Joined: 2003-12-15 11:43

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond

Post by Jun » 2011-07-01 14:43

这篇读后感写完了。

下面要读 Gretchen Rubin 的书 The Happiness Project,看完了如果有意思再上来讲。
此喵已死,有事烧纸

笑嘻嘻
Posts: 23302
Joined: 2003-11-22 18:00

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond

Post by 笑嘻嘻 » 2011-07-01 14:45

没有放之四海皆准的一条妙计,必须掌握了他的这些计策手段之后,根据谈判当时的状况和气氛随机应变,灵活采用。
可是这是真的。
云浆未饮结成冰

Jun
Posts: 27816
Joined: 2003-12-15 11:43

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond

Post by Jun » 2011-07-01 14:49

就是因为是真的所以很泄气啊,不能每次跟任何人谈判/讲价都可以刷地一下祭出宝剑所向披靡 ...

感情用事效果很差或者事与愿违也是真的,但是感情发泄乃至无理取闹借题发挥是人类的天性啊,我们都是被感情驱使的动物。
Last edited by Jun on 2011-07-01 14:52, edited 1 time in total.
此喵已死,有事烧纸

笑嘻嘻
Posts: 23302
Joined: 2003-11-22 18:00

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond

Post by 笑嘻嘻 » 2011-07-01 14:51

可是至少让我觉得:哦,原来我没感觉错,不是我太苯。
云浆未饮结成冰

Jun
Posts: 27816
Joined: 2003-12-15 11:43

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond

Post by Jun » 2011-07-01 14:55

笑嘻嘻 wrote:可是至少让我觉得:哦,原来我没感觉错,不是我太苯。
哦,那当然。

他还说不要以貌取人,不要还没上谈判桌就充满成见,男人谈判如何如何,女人谈判如何如何,日本商人怎么谈判,俄国商人怎么谈判,每一场的具体情况和 dynamics 是不同的,要采用他的方法就得能够捕捉对方当时的思想和情绪,洞察对方当时的特定需要,千变万化,见机行事。我心想废话。
此喵已死,有事烧纸

笑嘻嘻
Posts: 23302
Joined: 2003-11-22 18:00

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond

Post by 笑嘻嘻 » 2011-07-01 15:00

不是废话不是废话。我通常能见到好多机,就是不知道在这样的机时需要行什么事。
云浆未饮结成冰

Jun
Posts: 27816
Joined: 2003-12-15 11:43

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond

Post by Jun » 2011-07-01 15:07

笑嘻嘻 wrote:不是废话不是废话。我通常能见到好多机,就是不知道在这样的机时需要行什么事。
主要是准确地拍对方的马屁,然后温柔而坚定地要求对方满足你的要求,但是具体怎么做 ... 您先看看书。我的感觉是看了书也学不会。
此喵已死,有事烧纸

笑嘻嘻
Posts: 23302
Joined: 2003-11-22 18:00

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond

Post by 笑嘻嘻 » 2011-07-01 15:10

你们都说没用。 我懒得看,我就看你们的总结好了。我小说都没看完呢。
云浆未饮结成冰

Knowing
Posts: 34487
Joined: 2003-11-22 20:37

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond

Post by Knowing » 2011-07-10 13:43

我挣扎的,跳跃的把书听完了,觉得水分真多,不过这种案例教学法好像又比较有效,不然他光说原则我是怎么都没法理解的。
我觉得不错,很多话非常有效,我们都变不成谈判大拿,但是里面很多心理学元素非常有道理。比如对hard barginer 怎么处理什么的。尤其是我生活中经过的很多事情或者我听说别人的事情,回头一看,这些分析太对了。
对我来说最有效的一课是,你得听人家说,尽量招人家说话,别太不耐烦不是直奔主题的直接回答就不听,收集信息是从small talk 开始的。还有emotional payment 这条让我突然醒悟了我对付我妈为什么一直不得要领。。。。
有事找我请发站内消息

Jun
Posts: 27816
Joined: 2003-12-15 11:43

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond

Post by Jun » 2011-07-10 16:58

对我来说最有效的一课是,你得听人家说,尽量招人家说话,别太不耐烦不是直奔主题的直接回答就不听,收集信息是从small talk 开始的。
对,有一段他说得很对,对方讲话的时候你不要打断他,他脑子里还在想自己没说完的话,根本听不见你说什么,更别提被打断而引起的感情抵触了。我就意识到自己说得兴奋的时候会打断别人,其实原因很简单,自己脑子里冒出一个念头急着倒出来,怕等别人说完自己就忘了。但是!那时候就已经走神听不见别人在说什么了。Listening skill 可不简单呢。

至于 emotional payment,说实话他举的那些例子,跟服务员或航空公司职员套近乎,额,我觉得需要性格很外向的人,内向型(例如自己)很难做到哎,总觉得太肉麻的话说不出口。
此喵已死,有事烧纸

笑嘻嘻
Posts: 23302
Joined: 2003-11-22 18:00

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond

Post by 笑嘻嘻 » 2011-07-11 0:23

这是我订的一个博客,挺有意思的。
http://magic828.ycool.com/post.4228739.html
天下最难写的是自己的名字--谈判专家李鸿章
林愈静 @ 2011-01-10 15:51

中日马关条约的谈判,我看了史料,也就是广师大出版社出版的《马关协定之伊李问答》,没有电视剧上演的牛B,但史实是大致没有错误的。

李鸿章是北洋大臣,他知道日本狼子野心,迟早要入侵清国,但也清楚自己的兵力和实力,军事演习做的很好,想用这样的方式吓吓日本,不主张打仗,闭关锁国的清朝,皇帝和大臣们仍旧做着天朝上国的梦幻,将日本目为蕞尔小邦,结果战败,派李鸿章去议和。

这样的谈判很难谈,李鸿章说:城下之盟,有什么好谈的。
你已经战败,别人大军压境,逼你议和,割地赔款。

但李鸿章还是举行了一次极富人格魅力又不失国格的谈判。
第一天谈判开始,双方坐定。伊藤博文极有礼貌但又气势汹汹的把条约仍到对面说这是我们拟定的合约,你看看吧。

李鸿章瞟了他一眼(用古文话:睥睨)沉着脸说了一个字:念!
伊藤博文的气焰一下就被压下去一大半,马上客气的说:这都是走个流程,不必念了,总之你们要割让台湾,赔款4亿。

李鸿章冷笑一声说,好大的口气,简直是强盗豺狼。
当然,光这么骂是没用的。李鸿章接着说:地,不能割,赔款最多2亿。
然后站起来就走了。

这个谈判持续了好多次,这样的正面交锋和群殴式的吵架都有,后来李鸿章在日本遇刺,他很好的利用了这次机会,召集中外媒体于病榻前,缓和的说:
我来日本前,有朋友说,你不要去,日本人都是没有进化的物种,是一群野蛮人。我说,他们维新了,进步了。现在看来,我朋友的担心是正确的。
日本天皇看了第二天的报纸,差点激动的自杀。伊藤博文也说了句:狂热的爱国主义害死人那。这一枪打在李鸿章脸颊,盲了一只眼睛。少陪了2亿两白银。

最后的谈判上,李鸿章找到了这场博弈中于自己有利的论据。其实谈判就是最好的博弈例证,因为大家都想谈才有可能谈判,否则,单方面求人谈判求和是不会有谈判举行的。李鸿章找到了日本的弱点,在最后的谈判上慷慨陈词:
我们是弱,但我们面积大,我们人多,你们打吧,我看你们的战线能拉多长,战车能开多远。我们就是拖也能拖死你。为了中日长远利益,请你们再考虑我们的条件。

的确如此,日本当时为了日清战争(这是甲午战争日本的叫法)已经倾家荡产,老百姓也把裤腰带都捐了。才打到东北,而且进展缓慢自己也快撑不住了才答应谈判的。

在这样的博弈中,李鸿章赢得了双方的尊重,也把损失降到了最低。
后来,伊藤博文去拜见李鸿章,说自己是因为年少时读了他的诗,才决心从政,这么多年来,李鸿章一直是自己的偶像,国人都说他是日本的李鸿章,他很开心,但他很想让李鸿章评价一下他,结果李鸿章眼神复杂的看了他一会儿,缓缓的说:历史自有公论。
【TMD,历史的公论在哪儿呢?伊藤博文印在日币上,是日本的伟人,李鸿章如今还是个卖国贼】

第二次谈判就更恐怖了,八国联军打到北京,慈禧和皇帝都跑到了陕西,继续派李鸿章去议和。当时李鸿章在两广任上对小丫鬟说,你家老爷我又要去当汉奸,去卖国啦。
到了北京李鸿章对当时主管洋务的庆亲王奕匡说,上次中日谈判是 城下之盟,这次 是人方为刀俎,我为鱼肉。怎么谈那?

但就算在这样不对等的情形下,他还是找到了博弈点,完成了一次漂亮的谈判。
第一天,他等八国代表都坐好了才从屏风后缓缓的走出来,坐定后说,前面这一排,都是老朋友了(各国公使)后面那一排我一个也没见过,给我介绍一下吧。
然后瓦德西就傻B兮兮的一个个的给李鸿章介绍,这是美国军队的×××,然后该军官就立正敬礼,李鸿章微微点头。那种感觉就像是在检阅八国联军,介绍了一半,李鸿章说,别介绍了,都坐吧,我年纪大了,记不住。简直就像是耍猴,当然作用仍是杀杀他们的气焰。这一点上,外国人永远没有中国人玩的好。

同样,瓦德西说,这是八国谈好的条约,你们看了吧?说说意见吧。
李鸿章冷笑一声,说说意见?我说的你们能听吗?你们会听吗?一群强盗,瓜分完了来让我谈意见。

瓦德西倒也脸皮厚的说,的确没啥谈的,你们必须同意,不过这是个流程,表示外交上的礼貌。
李鸿章说,一群强盗,别跟我谈什么礼貌了。我只说三点:
1.我皇太后的名字必须从战犯名单上划去,杀了她,我国打乱,你们拿不到你们想要的任何东西
2.我们陪给日本的前还没还完,已经连年赤字,我们的赔款以赔得起为标准,否则逼急了你们一个子儿也拿不到
3.你别以为你们可以占领中国,你们占领的不是殖民地上的人民和资源,将会是4万万的仇恨。.民不畏死奈何以死惧之,我们中国人活着都不怕,还怕死吗?

说完站起来说,你们好好想想吧,然后起身离开。
八国一下子就慌了神,后来定出的标准每个中国人陪一两,共4亿两。
这就是辛丑条约。
签字时,庆王爷迟迟不肯落笔,李鸿章走上前去对他说:庆王爷,天下最难写的是自己的名字,你还年轻,仕途无量,这个卖国贼的骂名,还是让我来当吧。

签字,照相,定格---这张就是我学的历史书上辛丑条约签订时的照片。

这两次谈判,如此艰难,李鸿章都能找到突破口,就算放在今日,他也是当之无愧的谈判专家。

而且,谈起爱国,我想没那个人比卖国贼李鸿章更爱国了。
电视剧难免戏剧化一些,李鸿章出来时,擎着雪茄,睥睨八国代表,声如洪钟,气势如虹。
即便是真实的史料中,我看了两遍《伊李问答》那种不卑不亢的感觉和贯穿其中的谈判技术造成的气场,还是颇为震动的,而国外文字资料中对李鸿章的评价也颇为可观。
云浆未饮结成冰

Knowing
Posts: 34487
Joined: 2003-11-22 20:37

Re: [book] Getting More by Stuart Diamond

Post by Knowing » 2011-07-11 2:54

Jun wrote:
对我来说最有效的一课是,你得听人家说,尽量招人家说话,别太不耐烦不是直奔主题的直接回答就不听,收集信息是从small talk 开始的。
对,有一段他说得很对,对方讲话的时候你不要打断他,他脑子里还在想自己没说完的话,根本听不见你说什么,更别提被打断而引起的感情抵触了。我就意识到自己说得兴奋的时候会打断别人,其实原因很简单,自己脑子里冒出一个念头急着倒出来,怕等别人说完自己就忘了。但是!那时候就已经走神听不见别人在说什么了。Listening skill 可不简单呢。

至于 emotional payment,说实话他举的那些例子,跟服务员或航空公司职员套近乎,额,我觉得需要性格很外向的人,内向型(例如自己)很难做到哎,总觉得太肉麻的话说不出口。
是啊,这些事情虽然简单,一说就明白,没人说是想不到的。人都是自我中心的。
跟陌生人套近乎我也觉得太肉麻说不出口。但是身边同事之类给他们一些emotional payment 还是很重要的。
有事找我请发站内消息

Post Reply